□记者余勇

　　团购，对于购房者来说，是在保证质量的基础上追求更低的价格；而对于开发商来说，是在保证一定利润的基础上希望收获更大的销售业绩。说白了，其实就是购房者拼命压低价格和开发商竭力要保住利润之间的博弈，尤其是目前房地产市场低迷的情况下，购房者奔着抄底的目标进行的团购，就是让开发商更体面地降价。

　　●艰难争取的双赢

　　省房地产商会秘书长赵进京说，目前新开的楼盘对团购就更为热衷，因为开盘销售的“头炮”非常重要，在开盘前，开发商们都会组织相关的合作单位进行团购。只有开盘时卖得好了，后面的销售才有发挥的空间。同时，也不能小看客户传播的口碑效应，一次团购成功了，往往会带来更多的买家。开发商们最欢迎政府机关以及媒体、银行、电信等行业的团购客户，这些人不但收入稳定，购房能力强，同时也是高素质的一个购房群体。能够让这些客户成功团购，对于这个楼盘素质的保证和提升都有帮助。

　　河南中原地产高级市场分析师李明明说，在当前开发商们谁都不敢轻易率先降价但又咬牙也快坚持不住的时候，团购能够让不少品牌开发商找到“悄然”降价的台阶。同时的批量销售，资金的运转回笼加快，在当前开发商紧张的资金链前，团购这一形式就更能得到开发商的欢迎。

　　河南大学经济管理学院院长耿明斋认为，房地产市场是一个更适合于形成团购行为的市场。因为房产不仅单笔买卖涉及金额较大，而且房产建筑结构较为复杂，非专业人员难以对其质量标准作出判断，所以单个买家往往对其是否物有所值难以作出判断，一般会出手比较谨慎。如果多个买家联合起来进行团购，他们就可以集多人的智慧来解除单个买者的疑虑，同时也有条件聘请相关专业人员对房产的质量和面积等作出更具专业水准的判断，使买方真正感到物有所值，从而果断出手，促进市场交易更流畅地进行。对卖方来说，由于不仅具有上述的薄利多销的效果，而且还可以在质量上取信于具有专业知识的买方代表，从而会大大地消除买方的疑虑，减少交易过程中的争议，自然也非常乐意接受这种团购的方式。但是，团购的问题可能主要在于众多买方之间的协调，中国有所谓“众口难调”的说法，众多买方虽然都知道批量采购会享受到低价利益，但各人的具体要求可能千差万别，协调起来会比较困难。

　　山顶房地产公司副总经理张彤说，对于购房者来说容易这么认为，“只有不好的房产才做团购，所以团购房价低”。其实房产的好坏（性价比）是靠多种因素决定的，内在品质、地理位置、周边环境等甚至包括推广宣传，团购活动也可以视为一种推广宣传活动，一个好的楼盘形象是靠以上综合品质来树立的。所以它也会有一个适当的价格区间来支撑，如果突破了这个范围一定有其特殊的原因，作为一个理性的开发商来说，是不会在现在低迷的市场氛围下盲目跟风降价销售的。即使是团购，也有其合理价位区间。

　　名门公司营销总监由永明认为，房地产市场的一个明显特点是竞争不充分，在这样的市场中，消费者和开发商之间的信息往往是不对称的，而团购能在一定程度上解决这种不对称性。同时，在目前市场低迷的形势下，开发商需要快速销售房源，以实现资金回笼；消费者则希望能以更优惠的价格买到自己满意的房子，团购在目前兴起，可以说是顺应了开发商和消费者双方的需求，为双方搭建了一个议价的平台。团购的兴起需要两个基本条件，首先，房地产市场供求关系的变化。在２００６年的郑州房地产市场团购很少，这是因为开发商销售形势很好，往往开一两次盘，房源就销售一空，开发商普遍存在“惜售”的心态。宏观调控以来，房地产市场逐渐低迷，成交量下降，团购对于开发商能及时回笼资金，对于消费者能以更优惠的价格买到房子，对于双方是一个双赢的结果。

　　●容易陷入的误区

　　名门地产的由永明说，团购的误区主要是消费者往往把注意力全部放在争取更低的价格上面，没考虑到争取更有利的补充协议的重要性。这往往造成消费者对于能够获得的优惠期望过高，突破了开发商的心理底线。最后双方都达不到心理预期，谈判就破裂了。团购其实是开发商与消费者之间博弈的过程，它在目前的房地产市场上兴起，说明开发商和消费者的心态和地位都在发生着微妙的变化。在买卖双方博弈的过程中，双方都有自己的预期价位，而在目前这个观望气氛浓厚、市场发展方向不太明朗的时期，双方的心理预期往往差距较大，这就需要双方能理性地确定自己的心理价位。

　　普罗旺世销售总监杨梦凡认为，对于商家来说，一般团购价都低于市场行情价，这样对后期的产品销售将较难掌控。而对于客户，团购应该是建立在对某个商品或某个商家充分考察后组织的，如果只是盲目随从，未必能买到物美价廉真正符合自己需求的商品。

　　河南财经学院工程管理系教授刘社说，在市场低迷、开发商对降价销售处于犹豫不决时，若能够组织起来团购，则有可能促使开发商横下一条心以较大幅度降价售房，以换取资金的批量快速回笼。而消费者也能在房价上得到更多的优惠，双方各得其所，是一种双赢的结局。但是，开发商往往对团购活动出售的房子都是有建筑瑕疵或户型、朝向不好的清盘房，使得团购的效果打了折扣。此外，如果团购活动从形式到内容没有取得实质性效果，反倒会成为开发商做的另类广告，或者沦为一种营销活动，消费者最后成了被愚弄的对象。

　　省房地产商会秘书长赵进京认为，团购过程中往往存在开发商和购房者在预定价格上分歧过大的问题，主要集中在折扣幅度和房价能否达到购房者的心理底线。购房者认为，房价居高不下已经完全超过了一般购房人的承受能力，而开发商则表示再进一步降价有难处。曾经有一位开发商这样回应团购者的降价要求：“今年较之去年建房成本提高２０％，较之前年提高４０％，房价如何大幅下降？”团购者要把握一个维权的度，才能在与开发商的博弈中获得应有的利益。最后尤为重要的是，开发商、团购者和组织者都应学会控制场面、多加沟通、避免误会，且在价格上留有谈判余地，团购才有可能实现参与各方都满意。

来源：大河网