上期《大河家居》Ｃ１７、Ｃ２０版登出《“小区业务员”敢问路在何方》一文，重点对家装公司业务员现象进行了报道，本期又有不少消费者打来电话反映说，小区内还有瓷砖建材销售的业务员，他们打出了许多优惠促销信息。“在小区内购买建材产品会比在店面更实惠吗？”“产品可靠吗？”……来看本期记者调查。
　　事件：小区门口业务“红火”
　　刚拿到新房钥匙，张女士决定赶紧投入装修。“小区规定四个月内全部装修完毕，我早早去逛了建材城，把主材品牌选好了，记录在小本本上。”刚出小区大门，业务员递过来的一张宣传单让张女士惊喜不已。“同一个品牌、同一个型号的瓷砖，价格比之前看到的便宜。”此外，还有木地板、油漆、家具等不同建材类产品的业务员在小区门前张罗“生意”。有些家具品牌的流动车不时停靠在小区门外，往返接送业主去家居卖场看样板间。
　　与交房小区大门外的人头攒动热闹非凡相比，在郑汴路东头的某家居建材卖场内，从负一楼到四楼的建材区，只能看到仨俩顾客，二楼的陶瓷洁具区，很少有人问津，只有几个卖场人员凑在一起闲聊着。
　　消费者：多数看重品牌和价格
　　位于西郊的某小区业主说，主要精力放在了品牌和价格上，因为品牌产品会注重品牌形象，质量比较过硬，口碑良好，所以会比较放心；一些建材品牌如果是在平时自己去店面选购，可能享受不到在小区内的优惠和细致服务。比如有些瓷砖商会提供户型的装修方案，在整体搭配上给予业主指导。“我希望参加小区团购，这样不仅价格上优惠了，而且定的业主多，产品配送上商家也会更加重视，一旦出现问题，我们业主可以一起维权，集体拿出解决方案，比孤军奋战强。”
　　但也有不同声音发出，一位不愿透露姓名的消费者说，听说瓷砖、洁具等许多建材产品都会定期被淘汰掉一部分，有的是产品质量有残次，有的是因为款式过时，这部分产品可能会被商家拿来做特价，虽然优惠了，但是产品质量打折。装修完房子一年的一位业主说，一些瓷砖品牌的某些高端产品还是需要去店面购买，“我曾经在建材超市看中了一款品牌产品，但小区团购没有该系列，最后还是去了店面购买。另外也担心商家因走出店面，在小区内推广产生的多余耗费会转嫁到消费者身上”。一些高档住宅小区的业主大多对路边业务员不感兴趣，“以前装过两套房子，也不需要业务员来推荐和介绍，有自己的选择标准，还是倾向于去店面”。
　　商家：竞争加剧　小区成“前沿阵地”
　　目前市面上的建材销售，除了传统摊位制的建材市场，还有部分通过设计师推荐或者装饰公司的材料展厅选购，以及一些走中高端市场的家居建材卖场模式。近年来，一些建材品牌还在小区内设置临时门店，直接面向终端市场。
　　据一位业内人士透露，随着竞争的加剧，建材材料本身的利润空间压缩，各个建材商家都在寻求谋生之道，大部分都加强了直接面向终端销售的工作，如店面和小区，设计师推荐也是一种途径。为了阻止客源分流，不光是建材商家，家居业界整体营销都从“源头”开始阻截，在小区设置一道“屏障”，将客户尽可能拦截在竞争对手之前，而小区是最靠近顾客的“末端”，所以小区业务员成了大多数商家冲锋陷阵在“前沿阵地”的“先锋队”。
　　一油漆商说，今年８月~１０月会推小区活动，与家装公司联手，在小区以固定展位形式展示，二者分摊费用，还有推小区广告条幅的形式，并由业务员派发建材宣传资料。这位油漆商透露说，今年的市场形势不好，各个厂今年的成本增加，销量减少。在该品牌产地深圳，经销商业绩降低，最多的减了４０％，最少的也减了３０％。虽然利润下降，但小区的作用不容忽视。通过加强在小区内的营销手段，一来可以提升品牌形象，在消费者心中加深品牌印象；二来弥补平时没有的单品展示和宣传的机会。通过小区宣传，消费者很容易先入为主，对品牌印象更加深刻，并对家里的产品使用方向有了明确的概念，提高签单率。这位油漆商同时表示，对于油漆这类平日由家装公司“买单”的项目，也在不断谋求新的求生之道，希望走出困局，打破局限，有所突破。业内人士透露，对于一些业主喜好个人选择的大主材项目，如瓷砖、木地板、卫浴品等，建材商家一般会先对目标小区的户型、装修风格、消费档次进行研究和定位，然后制定面向小区的特殊优惠政策。此外，通过在小区内设置展位，对产品简单陈列，与业主进行面对面沟通，“对小区的定位，直接决定着品牌是否进小区，然后通过小区能够走批量产品来推优惠活动，有时候甚至直接卖出与工程装修同样的价格”。
　　专家：资源平台而非终端战场
　　一位行业协会负责人表示，虽然目前的市场形势下，家居、建材、家装等都在如火如荼地进行着小区营销，但消费者在小区这个平台上选择产品的空间不太大，而且由于受小区展位的空间限制或者业务员介绍的偏差，不容易带来更直接有效的体验，而一些大的家居建材超市内，或者品牌旗舰店会对品牌产品所有系列以样板间的形式陈列，能够带来整体效果的直接体验，对产品有比较清晰的认知。
　　一位业内人士总结说，将小区推广定位为一个资源整合的平台和消费者购物的组织场所，小区推广起到更多的是品牌展示的作用，是资源平台而非终端战场。小区推广人员就是专业的组织者，进入小区的主要工作不是要在小区内卖出去产品，而应是组织更多的小区消费者到展厅来，让展厅内专业的导购再来把握消费者并促成成交，店面客流量增大，开单量就随之上去了。
　　一位品牌公司的市场部负责人表示，走高端路线的品牌，还是不会把业务员作为主要一项，因为一是时间战线拉得过长；二是业主对自动送上门的不在乎；三是素质差的业务员会烦扰业主，引起业主反感；四是起不到真正展示品牌形象的作用。
　　□见习记者李丽

（来源：大河网）